据海关总署数据显示，2023年前10个月中国货物贸易进出口总值34.32万亿元，据海关总署初步测算，中国跨境电商出口1.3万亿元，增长17.7%。自2009年中国成为世界第一大出口国，十余年间出口规模和企业数量大涨，单纯输出产品已成历史，“中国制造”转型“中国智造”，“产品力”向“品牌力”转变。同时，疫情在全球范围推动了线上零售的发展，网购的渗透率实现了质的飞跃，且仍有上升趋势。在此背景下，越来越多的企业跃跃欲试，着眼在海外市场创造利润。但俗话说，万事开头难，跨境应如何跨出第一步？

第一部分：何为市场研究，调查和分析包含哪些方面

跨境电商出海，第一步是深入了解目的地国市场，对其进行系统、深入和全面的调查和分析，以获取关于市场和相关因素的信息。市场研究的主要目的是帮助企业做出明智的商业决策，理解市场环境、了解竞争格局、识别潜在机会和风险，以及更好地满足消费者需求。

无论哪种行业，市场研究都可以通过多种方法进行，包括定性研究（如深度访谈、小组讨论）和定量研究（如调查问卷、统计数据分析）。这些方法的选择取决于研究的目的、预算和可用资源。综合市场研究的结果，企业能够更明智地制定战略、推出产品或服务，并在竞争激烈的市场中取得成功。市场研究包括但不限于以下方面：

市场规模和趋势：分析目标市场的经济状况、人口统计和购买力，确定市场的规模，了解市场的增长趋势以及未来的发展方向。这有助于企业评估市场的潜在价值，并制定长期战略。

竞争分析：调查竞争对手，包括其产品、价格、市场份额和营销策略。通过了解竞争格局，找出竞争对手的优劣势，企业可以找到差异化的机会，制定独特的卖点，并制定更具竞争力的战略。

消费者洞察：通过市场调查、访谈和观察等手段，深入了解消费者的偏好、习惯、态度和反馈。这有助于企业更好地满足消费者的期望，提高产品或服务的市场接受度。

目标定位：在广泛的消费群体中确定目标市场，了解目标受众的特征、需求和购买行为。这有助于企业精准定位产品或服务，并制定有针对性的营销策略。

选品和定价策略：不论在哪个赛道，差异化是关键，这包括研究品类的特点、市场的价格水平，了解消费者对价格的敏感度，并制定合理的定价策略，以保持竞争力。

风险评估：评估目标市场的政治、经济和社会风险，了解可能对业务产生影响的因素。制定相应的风险管理计划，以减轻潜在的不确定性。

第二部分：在电商领域，有哪些方面值得特别注意

销售模式>>>

在B2C销售领域，主要有平台模式和独立站模式。二者并非竞争关系，而是呈现出共同发展、互相促进、互相扶持的趋势。模式的选择也是市场研究的一部分，如何权衡，取决于企业的目标、资源、能力等。

电商平台以亚马逊、速卖通等为代表，不但能够给跨境卖家提供销售平台，还可以提供技术和物流支持。平台的优点是对新手卖家比较友好，可基于平台流量进行商品销售额的转化。平台的不足之处也是显著的，比如卖家受困于平台规则，比价模式压缩了卖家的利润空间，数据掌握在平台手里，卖家无法及时对客户数据进行分析并改进，这些因素导致跨境电商卖家品牌难以建立。

而通过独立站的形式，卖家可以更自由地把控品牌、更精准地触达用户，可将数据把控在自己手中，利润空间更大，更为可控。独立站模式更适合销售独特性较强的产品，或是定制类产品，消费者对这一类产品的价格敏感度相对较低。但独立站模式的挑战是卖家需要自己搭建维护网站和交易链路，以及线上营销渠道，这对卖家的技术能力要求较高，或者需要依靠专业的服务提供商来进行支持。

业务本地化>>>

研究目的地国的文化传统、价值观和消费者习惯。这包括购物的热门时段、促销季节、重要的传统节日等。确保产品名称、描述和广告内容在文化上是敏感的，并可以被目标市场的消费者理解。另外，尽量使用当地语言进行宣传和客户服务，以进一步提高品牌的本地化水平。

了解目的地国的进口关税、消费税和其他相关法规。这对定价和运营策略至关重要，更是为了让当地消费者买得放心，避免因额外支付税费等问题导致客户流失。确保您的电商业务符合目的地国的电商法规，包括数据隐私法和消费者权益法。可以考虑与当地法律顾问合作，以确保业务的合规性。

订单履行>>>

真正的考验不仅仅在于客户下单的一瞬间，后续的跨境运输物流链环节也十分复杂。从发货人到承运方再到收货人，包含头程运输、国际航线、目的国清关，以及尾程配送等，企业要对全程涉及的环节有所掌握。

对于跨境物流的研究，一方面，要了解目标群体对商品送达时效的敏感度，以及对物流服务的偏好，比如送货上门或站点自取等收货方式，以及是否对绿色环保的配送有所要求。另一方面，了解目标市场的主要物流服务提供商，分析优劣势，确保产品能够及时而经济地送达。

对支付方式的研究也是同样的道理，要探索当地人普遍接受的支付方式，以及新兴的、或政府推广的方式，为消费者提供方便的支付选择，提高购物体验。

在这两方面，应优先考虑与具有当地经验的物流公司和支付服务提供商建立合作关系，以提高效率和可靠性。利用当地合作伙伴的经验和资源，也有助于提高业务的本地化程度，更好地满足当地市场的需求。

社交媒体和数字营销>>>

了解目标市场主要使用的社交媒体平台和数字营销渠道。制定针对性的营销策略，包括社交媒体广告、搜索引擎优化和合作伙伴营销。在不同平台上建立有吸引力的内容，以提高品牌知名度。

当下，“多渠道营销”和“跨渠道营销”是两种热门的营销策略。二者的关键的区别在于对渠道的“融合”程度。

- 多渠道营销指的是是企业在多个渠道实施独立的营销活动。目的是通过在多个不同的营销渠道提高目标群体与营销信息接触的机会，来提升品牌或业务的存在感。

 - 跨渠道营销则是指各渠道之间相互支持或补充。营销活动跨渠道同时进行，用户几乎不会察觉到渠道之间的过渡，而是在多个渠道上体验到无缝的整体营销效果。

后疫情时期，中国品牌出海将实现常态化，越来越多的“中国智造”与“中国创造”产品将通过跨境电商的方式走向海外市场，不但要输出好产品，更要输出好品牌。对于企业来说，在产品侧的优化应建立在了解用户侧需求的基础上，同时要完善供应链管理，并在平台运营、品牌营销推广等多方面进行深入研究，可借助跨境电商平台等工具，并向具有当地经验的服务提供商寻求帮助，以少走弯路。通过对目的地国市场的不断了解，并根据得到的信息制定相应的战略，您将能够更有效地开展跨境电商，并在新市场中取得成功。

来源：电商会

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